如果說有哪句話可以說明目前汽后油品經(jīng)銷商的處境，上面這句可以說是非常合適了，在汽車用品配件銷售行業(yè)中，唯獨油品銷售是一個集天使與魔鬼于一身的項目。

 

說它是天使，那是因為機油幾乎是每一輛車的剛需，都需要定期更換，并且還高頻，市場體量大，從這個角度來說，油品確實值得操作；說它是魔鬼，那是因為油品進入門檻低，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都在一窩蜂的沖進來，油品市場已經(jīng)處于紅海一片，競爭日趨慘烈。

 

但隨著途虎，天貓，京東等跨界電商入侵汽車后市場，現(xiàn)在的油品經(jīng)銷商的日子越來越難過了，尤其是眼饞汽后大蛋糕的中小油品經(jīng)銷商，大部分的初心是帶著遍地黃金的憧憬來到汽車后市場做的油品生意，算盤打的清響：只要我手里有10個修理廠用我的機油就不虧，20個修理廠找我拿機油我就有得賺，一想起都高興的笑起來呢？

 

可是，哪里找這么容易的事情呢！

 

結(jié)果興沖沖的做起來時卻發(fā)現(xiàn)完全不是那會事，一路到處是坑，首先是貨源，美殼嘉是沒指望了，一年做1000萬可能還會虧本，利潤薄得就剩下褲衩了，并且門檻也高。

 

二線品牌門檻低一點，比如道達爾、勝牌、福斯之類，油是好油，質(zhì)量不差，但其個性就像一個小公舉，高不成低不就，動輒談名門出身，國外如何如何有名，因此我的價格必須要對標(biāo)一線品牌！卻對國內(nèi)的銷量落下一線品牌一大截的原因忌諱莫深；國內(nèi)自主品牌倒是沒什么要求，廠家也很低調(diào)踏實，門檻也低，但苦于知名度不高，前期市場開發(fā)需要投入大量的時間精力和資金，合計下來利潤也很低。

 

接著，也就是油品經(jīng)銷商最頭痛的坑：賬期，不賒賬修理廠不用，賒賬吧不知道什么時候是個頭，現(xiàn)在修理廠也不好做，昨天還信誓旦旦說不差錢的修理廠，今天去結(jié)賬可能就倒閉或者轉(zhuǎn)讓了，一年到頭一盤賬，賺的全部是白條。能收回多少還要打個巨大的問號。

 

最后，哪怕是修理廠客戶不挑品牌，結(jié)賬迅速信譽良好，還有一個坑在這里等著在，這就是售后。

 

就算機油質(zhì)量完全沒問題，但也架不住大力出奇跡流維修技師野蠻施工。

 

有位機油經(jīng)銷商就遇到這么一件糟心的事情：該機油經(jīng)銷商合作修理廠新聘請了一個機修技師，老板想測試這位機修技師的手藝，決定讓他換一臺奔馳的機油試試。

 

這位機修技師換完機油后該奔馳的發(fā)動機開始出現(xiàn)噠噠噠的氣門聲音，車主問這個聲音要不要緊，該技師滿不在乎的回答是正常的，跑一下就好了，結(jié)果，跑了還不到30公里，該奔馳出現(xiàn)小瓦抱死，造成發(fā)動機報廢的嚴(yán)重故障，拖回來時修理技師傻眼了，一口咬定是機油質(zhì)量問題，修理廠老板也害怕了，畢竟這臺發(fā)動機得18萬，扯皮扯的一塌糊涂。

 

最后該車拖到4S店才真相大白：奔馳該型號發(fā)動機機濾比較長且不容易拆裝，容易折斷中間的支架，造成油壓異常。

 

其實這起事故跟機油經(jīng)銷商一點關(guān)系都沒有，但實際結(jié)果是什么情況呢？修理廠老板說的很明白：我知道不是你的機油質(zhì)量問題，但我們合作的一向很愉快，油品也找你拿的不少，你多擔(dān)待些，多少幫我些忙，以后還長著呢！

 

聽了這一席話，該機油經(jīng)銷商只能自認倒霉，賠了一部分錢了事，本來八竿子打不到的事情，結(jié)果還要賠錢，還不得不拿，因為不出這筆錢，也就意味著以后這家的生意不用做了，你的同行高興都來不及，服不服？

 

看，無論有理沒理，機油經(jīng)銷商就如同唐僧肉一般，誰都可以啃上一口，永遠處于弱勢。

 

你能把所有的坑踏遍，然后還堅持認為油品值得深挖有前途，那算是正式出師了。恭喜油品界又多了根韭菜！

 

按理說油品生意這么艱難，應(yīng)該沒有多少廠家生產(chǎn)才對，而詭異的是，在國內(nèi)市場上流通的機油品牌有6000多個，還不算大大小小的國外品牌機油。

 

看了上述油品經(jīng)營的坑，在感嘆之余是否引起思考，一個剛需項目如何一步步走到如此卑微的田地的？油品界又發(fā)生了什么？要想要了解這一點，要從競爭優(yōu)勢說起。

 

 

只要是市面上所出售的商品，就一定有其競爭優(yōu)勢，沒有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品注定會被淘汰，并且，市場競爭越自由，競爭就越激烈，淘汰的速度就越快。而機油，恰恰是汽車后市場的此類產(chǎn)品。

 

一般來說，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢包括以下3個方面：

 

1、規(guī)模優(yōu)勢

2、成本優(yōu)勢

3、技術(shù)優(yōu)勢

 

這三者之間是相輔相成的，規(guī)模優(yōu)勢可以轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢好比國家的軍隊，擋住了外部覬覦的對手，也就是說，只有在技術(shù)優(yōu)勢領(lǐng)先的情況下，才可以使規(guī)模優(yōu)勢成為可能，進而獲得成本的優(yōu)勢，量大起來都便宜，邊際成本也越來越低。

 

國內(nèi)機油市場之所以成為紅海，其實跟技術(shù)優(yōu)勢有關(guān)，我們先了解一下油品的成分，車用油品好比生理鹽水，分為兩部分組成，一部分是以石油為原料的基礎(chǔ)油，可以看做是鹽水中的水，另一部分是提升機油性能的復(fù)合添加劑，由抗泡劑，增黏劑，抗磨劑，抗氧化劑等等組成，就像鹽水中的鹽。

 

把基礎(chǔ)油和添加劑按照比例調(diào)和，就成為了機油的各個標(biāo)號，比如合成技術(shù)，半合成，全合成等等，而添加劑的性能直接影響到機油的品質(zhì)。

 

可以這樣說，99%的機油品質(zhì)都是由添加劑決定的，而大部分機油生產(chǎn)商不具備添加劑生產(chǎn)能力，世界上大多數(shù)機油添加劑的技術(shù)優(yōu)勢由4家公司把控：潤英聯(lián)，路博潤，雪佛龍和雅富頓。

 

目前為止，還沒有多少國內(nèi)潤滑油廠家掌握添加劑的技術(shù)優(yōu)勢，大多數(shù)機油廠家都是買的基礎(chǔ)油和添加劑自行調(diào)和。其實大部分國內(nèi)潤滑油廠就是個調(diào)油廠，不具備技術(shù)優(yōu)勢，并且，由于基礎(chǔ)油也需要外購，和擁有上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的美孚，BP，殼牌等中石化等等能源巨頭相比也不具備成本優(yōu)勢，相比能源巨頭資金也不夠雄厚，無法有效的進行營銷推廣，自然也不具備規(guī)模優(yōu)勢。

 

唯一的優(yōu)勢是添加劑廠家和基礎(chǔ)油廠家由于國內(nèi)環(huán)保的問題，一般不在國內(nèi)生產(chǎn)，都是進口到國內(nèi)灌裝，基礎(chǔ)油和添加劑除了自己灌裝外還銷售給國內(nèi)潤滑油廠家。國內(nèi)的生產(chǎn)線其實就是灌裝線，沒有任何技術(shù)含量，而沒有技術(shù)含量的產(chǎn)品，容易被渠道優(yōu)勢左右，擁有渠道優(yōu)勢的大型油品經(jīng)銷商或者汽服連鎖OE個機油品牌并不是難事，至于車主接不接受就不好說了，無論怎么樣，油品都被添加劑廠家，基礎(chǔ)油廠家和灌裝線廠家銷售了出來，至于OE的油品賣不賣的掉，沒人會關(guān)注那么多。

 

總結(jié)起來就是：機油的技術(shù)壁壘很高，但無論是基礎(chǔ)油和添加劑的核心競爭優(yōu)勢都不在國內(nèi)潤滑油廠家手中，而開廠灌裝的門檻很低，就好比汽車CDK散件組裝一樣，掙點組裝費而已。

 

在擁有渠道優(yōu)勢的經(jīng)銷商看來，只需投資一點點錢開個灌裝廠，甚至不用自己開廠，買幾個空桶讓潤滑油廠家代為灌裝就可以擁有自己品牌的機油，何樂不為呢？

 

所以市面上出現(xiàn)天貓牌機油，京安途牌機油就見怪不怪了，自然，6000個品牌的油品更加不稀奇，但這6000多個油品品牌有多少含金量，那是要打一個巨大的問號的。

 

作為不具備渠道優(yōu)勢，資金也不雄厚的中小油品經(jīng)銷商來說，這可不是什么好事，這意味著這個市場在魚龍混雜的油品品牌割據(jù)下，已經(jīng)是紅海一片。

 

并且由于進入的門檻低，誰都可以在里面插一杠子，競爭壓力不是一般的大，一個客戶你搶過來我搶過去，維系成本也居高不下，最關(guān)鍵的是，擁有渠道優(yōu)勢的大型汽服連鎖，例如途虎，天貓等正在快速擠壓中小油品經(jīng)銷商的生存空間。作為中小油品經(jīng)銷商來說，不想盡一切辦法，很難在其中立足，隨時面臨被淘汰的風(fēng)險。

 

那目前的情況下，中小油品經(jīng)銷商又該如何自救呢？

 

辦法不多，以下僅供參考：

 

 

如果銷售的產(chǎn)品不具備競爭優(yōu)勢，那么，作為銷售產(chǎn)品的人就要具備競爭優(yōu)勢，除了美殼嘉外，絕大多數(shù)油品沒有競爭優(yōu)勢是事實，那么，要想汽服門店優(yōu)先選擇你所銷售的油品，就要想辦法提高自己的附加值，這個附加值一定要是同行很難模仿和超越的，同行難以模仿的就是超越客戶預(yù)期的服務(wù)，那什么又是超越預(yù)期的服務(wù)呢？

 

其實有很多油品經(jīng)銷商是回答不上來的，他心里所想的超越客戶預(yù)期的服務(wù)，就是多跑跑，隔三岔五請客戶吃頓飯，或者私下給門店采購員一點回扣而已。除此之外，好像也想不出什么。

 

超越客戶預(yù)期的服務(wù)，其實很簡單，做到卻很難，就算有油品經(jīng)銷商知道了，也因為林林種種的原因無法實現(xiàn)。這就是：幫助客戶盈利的能力。

 

門店需要盈利，而要想盈利，就需要提高運營管理能力，如果門店是你的客戶，就需要油品經(jīng)銷商提升汽服門店的運營管理能力，而提升門店的運營管理能力只有兩條路可以走，一條是通過自己的勤奮成為專家，另一條就是在油品利潤中擠一部分出來聘請外腦幫助提升門店運營管理水平，通過相互協(xié)作的模式，促使客戶提升運營管理能力，從而加大油品采購量。

 

插一句題外話，筆者文章發(fā)表后有很多油品經(jīng)銷商加我微信，其實這也無可厚非，大家多交流總歸是好事，筆者不能理解的是有些油品經(jīng)銷商一到兩句話后就開始向筆者索要一些門店管理資料或者營銷策劃方案，并且毫無禮貌，語氣就像筆者欠他的一樣，一提到付費就杳無聲息了。對于這樣的油品經(jīng)銷商，拜托，大家都挺忙的，不尊重知識價值的人，想必也不被知識所尊重吧。

 

如果確實不愿意為知識付費，就請努力提升自己的附加值，從而提供給客戶超越產(chǎn)品之外的服務(wù)，如果做不到，請看下一條。

 

橫向擴展的意思是跨出乘用車油品的范疇，橫向擴展到其他潤滑油藍海領(lǐng)域。例如商用車用油，工程車輛用油，特種工業(yè)設(shè)備用油等等。筆者有位朋友，以前代理某國內(nèi)中字頭大品牌油品，在競爭激烈下盈利日趨艱難，后來在多方考察后毅然放棄了乘用車油品市場，轉(zhuǎn)為專門銷售工廠設(shè)備用油和電梯特種油品，經(jīng)過幾年發(fā)展，經(jīng)營有了很大的起色，不久前還成為了地鐵的油品供應(yīng)商，自然賺的盆滿缽滿。

 

縱向發(fā)展，就是將油品作為前端項目吸引客戶，從而帶動后端產(chǎn)品的銷售，比如雨刮，燈片，皮帶等SKU不多，且更換頻率高的易耗件，通過增加不同的縱向產(chǎn)品鎖定客戶的需求，相比單一經(jīng)營油品，就如同上了多保險。

 

需要注意的是，作為油品經(jīng)銷商盡量不要發(fā)展一些SKU多的易損件，比如三濾，底盤件和剎車片等等，因為庫存基數(shù)大，資金利用率并不高，如果不是專職做易損件，建議不要輕易嘗試。

 

當(dāng)然，如果上述三點都不愿意嘗試，離開這個行業(yè)也許是好的選擇。不過，正如本文引言所說，任何事情都需要堅持的投入，堅持敲下100次，最后的收獲一定能超出你的預(yù)期，如果付出努力后沒有獲得相應(yīng)結(jié)果，只有一種可能，那就是用嘴在敲而已。