目前很多經(jīng)銷商對(duì)于選擇品牌、經(jīng)營(yíng)品牌、甚至切換品牌顯得茫然或者草率。
　　很多經(jīng)銷商對(duì)于品牌的追求，就像每天都在相親、每天都在談女朋友，就是到結(jié)婚的時(shí)候沒(méi)有理想人一樣。這種狀態(tài)在每年的年初或年末表現(xiàn)的更為明顯。
　　選擇品牌、經(jīng)營(yíng)品牌、甚至切換品牌，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一個(gè)需要綜合評(píng)估的大事情。如果事先沒(méi)有進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研或者分析，對(duì)后期的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)影響頗深。對(duì)于近期部分經(jīng)銷商朋友咨詢“目前代理品牌利潤(rùn)空間不大，是否該放棄？”個(gè)人就品牌利潤(rùn)空間談一些看法，僅供大家參考。
　　利潤(rùn)空間籠統(tǒng)的來(lái)講，就是價(jià)格（收入）和成本（費(fèi)用）之間的差額大小。形式上可以表現(xiàn)為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品利潤(rùn) = 單價(jià) - 單位成本、利潤(rùn) = 收入 - 費(fèi)用等。若實(shí)際收入或價(jià)格已經(jīng)固定，則利潤(rùn)空間取決于運(yùn)營(yíng)成本（費(fèi)用）的控制，運(yùn)營(yíng)成本越低利潤(rùn)空間則越大；若運(yùn)營(yíng)成本固定，則利潤(rùn)空間取決于價(jià)格上浮的空間，上浮空間越大，利潤(rùn)空間也越大。反之亦然。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中利潤(rùn)的大小，起決定因素的不是品牌，應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)。成熟市場(chǎng)，成熟品牌，利潤(rùn)空間相對(duì)較小；未成熟市場(chǎng)，不知名品牌，利潤(rùn)空間相對(duì)較大。這是市場(chǎng)調(diào)節(jié)的必然結(jié)果。
　　一些大品牌產(chǎn)品雖然暢銷市場(chǎng)，但是由于利潤(rùn)空間不大，市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)透明、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較厲害，很多經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間來(lái)自“搬運(yùn)”速度，大規(guī)模的市場(chǎng)“走量”賺取返點(diǎn)、支持及搬運(yùn)費(fèi)等等。其運(yùn)作資金也較大，部分經(jīng)銷商及終端為什么還繼續(xù)銷售產(chǎn)品或者經(jīng)常把這些產(chǎn)品放在非常顯目的位置原因是把這類產(chǎn)品當(dāng)成招攬顧客的擺設(shè)而已。當(dāng)一個(gè)品牌發(fā)展到這種狀態(tài)，應(yīng)該就是知名的程度了，而對(duì)于渠道上來(lái)說(shuō)，這是被知名度、消費(fèi)者、廠家綁架的開始，利潤(rùn)模式也開始從最初的高利潤(rùn)模式開始轉(zhuǎn)向低利模式，從市場(chǎng)需要推銷到你不賣不行，這也是很多成熟品牌經(jīng)銷商隔幾年就會(huì)上一些品牌或切換一些品牌的真正原因。
　　中小品牌，雖然很多經(jīng)銷商在代理的過(guò)程中經(jīng)常抱怨說(shuō)“品牌知名度不高、市場(chǎng)接受慢等等”原因，這些在代理之前經(jīng)銷商都明白這個(gè)道理。很多經(jīng)銷商為什么對(duì)代理新品牌很熱衷，肯定還有其吸引力的地方。新品牌由于價(jià)格不透明，經(jīng)銷商可以結(jié)合市場(chǎng)情況以及中小品牌的特性，重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，雖然短期出量不如知名品牌大，但是其利潤(rùn)空間還是可以的。新品牌，要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，如果經(jīng)銷商盲目的代理品牌或沒(méi)有進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，這種利潤(rùn)空間是不成立的。在市場(chǎng)中，我們經(jīng)常可以看到一些成功的經(jīng)銷商，增加品牌、切換品牌非常準(zhǔn)確，其關(guān)鍵點(diǎn)是他們對(duì)新品牌準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、盈利模式設(shè)計(jì)。
　　大家永遠(yuǎn)要記住：拿什么吸引商人，就一個(gè)字“利”，商人永遠(yuǎn)是逐利的。廠家如此、經(jīng)銷商如此、終端也如此。否則，大家不會(huì)整日絞盡腦汁地琢磨產(chǎn)品怎么銷售，也不會(huì)往返于各大專業(yè)展會(huì)“湊熱鬧”。新品牌的吸引力在于差價(jià)。如果一個(gè)新品牌沒(méi)有合理的價(jià)差分配或?qū)ζ溥M(jìn)行有序的渠道利益空間分配，再好的品牌，也無(wú)法調(diào)動(dòng)渠道的積極性，可以說(shuō)利潤(rùn)是渠道的潤(rùn)滑劑，在商品必經(jīng)的路上無(wú)利不通。
　　在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)銷商要想有合理或者滿意的利潤(rùn)空間，重點(diǎn)的應(yīng)該對(duì)新品牌有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，這種定位包括品牌定位、價(jià)格定位、渠道設(shè)計(jì)、利潤(rùn)分配、營(yíng)銷策略等等多個(gè)方面。還有就是不斷優(yōu)化、提升管理效益，目前沒(méi)有哪一個(gè)品牌是暴利的品牌，如果靠選擇品牌能夠選出利潤(rùn)空間，商人的工作就太簡(jiǎn)單了，應(yīng)該通過(guò)經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。不管是代理知名品牌還是中小品牌，經(jīng)銷商都應(yīng)梳理出一套自己的盈利模式。否則代理再多品牌，也很難改變現(xiàn)狀。
　　以上內(nèi)容僅供業(yè)內(nèi)朋友交流、參考，如有不妥之處，望指正。敬請(qǐng)關(guān)注阿木侃油“換品牌”系列文章：《阿木侃油：廠家市場(chǎng)不規(guī)范，是否該換品牌》、《阿木侃油：利潤(rùn)空間不高，是否該換品牌》、《阿木侃油：如何快速切換品牌>.
　　余峰，筆名阿木侃油，職業(yè)經(jīng)理人，2004年開始從事潤(rùn)滑油行業(yè)營(yíng)銷和企業(yè)管理工作，對(duì)潤(rùn)滑油企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌推廣、渠道建設(shè)等有著獨(dú)到的看法，迄今已經(jīng)發(fā)表上多篇行業(yè)觀察、品牌發(fā)展、渠道建設(shè)等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方面的論文和文章。 http://blog.sina.com.cn/yufeng118 郵箱：yufeng118@126.com