今年1-4月，中國石化潤滑油江西銷售代表處完成銷售任務(wù)同比增長28.57%，超過時間進(jìn)度3%，在銷售代表處銷量計劃完成率排行榜上位居前列。其中：規(guī)模客戶開發(fā)同比增長61%；車用油開發(fā)同比增長92%，形成了積極、穩(wěn)健、快進(jìn)的發(fā)展勢頭。

中國石化潤滑油銷售業(yè)務(wù)整合后，潤滑油江西代表處起初業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的速度有所遲滯，銷量增長緩慢，干部員工心里都憋著一股勁，認(rèn)真找差距，練內(nèi)功，打基礎(chǔ)，制定了一套切實(shí)可行的管理辦法，進(jìn)行嚴(yán)格的績效考核，定崗定責(zé)，明確任務(wù)，定期考評，客觀問題在主觀上找原因，迎難而上，大力拓展市場，終于走出低谷，贏得銷量的快速增長。

永遠(yuǎn)處在開發(fā)新客戶的戰(zhàn)斗狀態(tài)

“開發(fā)是產(chǎn)品的發(fā)展和銷售的延續(xù)，離開了它，我們的工作就不可能有新的發(fā)展，所以一直要保持戰(zhàn)斗隊(duì)形。”這是負(fù)責(zé)具體市場開發(fā)工作的張建平經(jīng)常和同事念叨的一句話，他每天的辦公地點(diǎn)幾乎都是市場一線，和各地市市場人員一道跑客戶，登門調(diào)查摸底，推薦產(chǎn)品。他還跑當(dāng)?shù)氐陌l(fā)改委、工信委、國資委等部門去了解企業(yè)生產(chǎn)情況和招商引資情況，引導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商及時跟進(jìn)招投標(biāo)項(xiàng)目，不放過一絲一毫的市場機(jī)會。

今年以來，張建平及其團(tuán)隊(duì)新開發(fā)客戶50多家，其中，高柴客戶同比增長82%。江西新世紀(jì)汽運(yùn)集團(tuán)有限公司、江西省宜春汽車運(yùn)輸總公司等一批重要用油單位進(jìn)入新客戶行列；新開發(fā)規(guī)模客戶17家，銷量同比增長61%。

邊啃“硬骨頭”戰(zhàn)高端

車用油在江西市場是薄弱環(huán)節(jié)，但市場的潛力非常大。潤滑油江西代表處迎難而上。不僅主打車用油，而且向高端產(chǎn)品特別是高柴Ⅰ類產(chǎn)品發(fā)起沖鋒。

代表處開展了中心城市“掃街”活動，了解終端渠道實(shí)際情況和競爭對手終端發(fā)展態(tài)勢，從而制定措施，有效的開展工作。1-4月，緊緊抓住“搶灘登陸”“超級戰(zhàn)隊(duì)”和“馬上升級，如虎添羽”等推廣活動，采取邊學(xué)邊完善的辦法，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，抓住客戶和經(jīng)銷商心理，突出尊龍系列產(chǎn)品優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)銷量攀升。

“建立學(xué)習(xí)型組織很必要，這樣應(yīng)對新的競爭態(tài)勢才能及時拿出措施辦法來。”車用油經(jīng)理張洪帶頭學(xué)習(xí)先進(jìn)營銷知識、理念，同時學(xué)習(xí)公司營銷政策，要求別人會的，自己必須先會，并經(jīng)常組織組織培訓(xùn)，和同事們一起研討市場發(fā)生變化時的對策，靠著不服輸?shù)男拍钆c競爭對手進(jìn)行博弈，帶出了一支點(diǎn)子多、執(zhí)行力強(qiáng)的車用油開發(fā)隊(duì)伍，在開發(fā)高端市場上沖在前頭。

“這支隊(duì)伍目前基本能獨(dú)立地開展市場推廣和業(yè)務(wù)發(fā)展工作，高柴銷量也得到了大幅度提升。”江西代表處經(jīng)理邱武運(yùn)說。1-4月高柴銷售同比增長78.8%。江西車用油市場的格局由此改變。

打造“亮劍”團(tuán)隊(duì)，形成“尖刀”效應(yīng)

市場是沒有硝煙的戰(zhàn)場，團(tuán)隊(duì)力量是戰(zhàn)勝困難的先決條件。樹立和弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)“亮劍”精神，是代表處成立以來一直致力開展的一項(xiàng)重要工作。代表處要求每個同志在做好客戶維護(hù)的同時，必須完成當(dāng)月的市場開發(fā)任務(wù)。代表處按照職能權(quán)限，每月對上報的新增客戶進(jìn)行考核，堅(jiān)持周例會講評，月度工作會通報考核制度，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)不斷取得新進(jìn)展。

代表處在打造“亮劍”團(tuán)隊(duì)中，一是積極促進(jìn)員工融入長城潤滑油企業(yè)文化，樹立品牌戰(zhàn)略理念，樹立“爭先”意識。二是加強(qiáng)專業(yè)知識培訓(xùn)，傳授營銷技巧，努力把市場人員打造成一支深入“敵后”的尖刀。三是按照“專項(xiàng)管理、全員開發(fā)”的原則，將全員納入開發(fā)工作，采取“就近開發(fā)、遍地開花”的模式，打破線條界限，擴(kuò)大開發(fā)領(lǐng)域。四是成立自身的師職隊(duì)伍，培養(yǎng)全方位人才，使每位市場同志不僅懂開發(fā)而且懂服務(wù)，把理論與實(shí)踐結(jié)合好。

“雖然今年以來我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)成績，但我們清楚知道競爭對手誰也不愿意落在后面。不過我們相信，發(fā)揮‘亮劍’精神，我們一定能夠贏得持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，于2014年交出一份滿意的答卷。”邱武運(yùn)說。