渠道是產品生產者向最后消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權的必經通路。得“渠道”者，得“天下”，這應該是所有企業絞重點關注的環節。企業擁有渠道通路的多少其質量的高低將直接影響著企業的市場地位。

正因為這種環節的重要性，也讓眾多企業勒頸褲腰帶也要加強對渠道開發和管理的攻勢，但很多企業在這種強攻激情過后也不斷出現茫然或沒有焦點的狀況，看似渠道通路很多，確為水到渠成。渠道的構成不能簡單的認為產品可以在市場銷售，就認為渠道已經建成。目前潤滑油渠道主要由分銷模式渠道及即通過經銷商或分銷售商將產品銷往終端再到消費者手中。各企業采用的手段無外乎就是使用價格激勵、廣告投入、促銷訂貨等策略完成產品分銷，這只是短期吸引商戶產于產品銷售的策略而已。

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。所有企業的產品最終都要由渠道將產品送到消費者手中。當所有的企業都在尋求渠道突圍時，必須冷靜的思考到底那一條渠道才是真正的突圍之道。企業渠道的選擇最終只會有一條或者幾條，如果企業渠道的選擇是多樣或盲目的將會適得其反，太多的選擇其實是沒有選擇。 

渠道的選擇企業應該從多個方面綜合考慮，結合自身的資源情況選擇一種或者幾種關聯渠道進行精耕細作，系統化的設立渠道戰略，才是突圍之道。

1.渠道戰略的確定

企業的綜合實力確定了企業渠道戰略的構成。對于新品牌或者一般性企業在運作市場初期，應結合自身的運營半徑、管理能力、財務支撐狀況、產品屬性等，選擇企業市場的活動半徑和渠道設置的長短。例如：對于市場財務薄弱的企業一般會選擇長渠道，通過眾多的經銷商或者分銷商參與渠道建設，這樣可以更好的利用中間商彌補企業資源的缺失完成渠道建設；對于運營半徑較短的企業來說，可以在渠道的選擇上更加偏重于企業能夠服務的市場范圍而非舍近求遠；對于產品線長的企業，可能會選擇獨家經銷或代理模式設立渠道等等。

2.渠道類別的確定

不管企業采用的是傳統分銷模式、還是直銷，甚至是目前的電商銷售模式，企業始終是繞不開渠道這個環節的。渠道的選擇在企業營銷戰略中至關重要，如果沒有選擇，將會造成渠道選擇沒有焦點。如果單純的認為“條條道路通羅馬”企業的渠道建設可能是“原地踏步”。

潤滑油是一種功能性產品，涉及的環境還是較多，不像食品消費者購買即可使用。消費者一般在購買產品后還是需要服務環境來幫助其完成產品的使用。正是因為這一點，潤滑油的渠道選擇始終還是在長渠道范疇徘徊，也許有一些企業的渠道可能相對減少了一部分，但是也不能做到像其它行業那樣更短。為什么安利或者一些成功的化妝品、食品在直銷渠道或者電商渠道能夠成功，也真是應為他們對渠道的類別有一個充分的了解和判定。潛在客戶的數量、地理分布、購買頻率、購買習慣等都會影響企業對渠道的選擇，所以說對渠道類別的了解對于渠道的選擇尤為重要。

3.渠道訴求的確定

每一種渠道訴求是不盡相同的，一般來說，顧客多而分散、每位顧客需求量小或購買的頻率的產品，宜采用間接渠道、長渠道、寬渠道銷售;顧客集中(需求集中)、需求特殊、偶爾訂貨或購買的產品，宜采用直接渠道、短渠道銷售。渠道的選擇決定企業提供什么樣的服務，也將決定企業通過何種形式去提供服務。如果沒有對渠道訴求進行綜合分析，就盲目的進行渠道選擇，就好比一個肉雞養殖場養的全部是公雞，卻要做最好的雞蛋供應商一樣，文不對題。

比如車用潤滑油在傳統的分銷渠道銷售其經銷商訴求是能夠掌握該品牌的獨家銷售權不要出現亂價的可能，希望有一定合理的操作差價空間等；工業油在直銷渠道的銷售，更加關注產品的技術服務指導、產品最好是由生產企業直接面對用油單位服務等等，每一種渠道的選擇其實是一種營銷模式的選擇，企業的產品適應什么樣的渠道，渠道考慮的主要因素、渠道服務的標準等等將確定企業的營銷組合及營銷方式。渠道訴求其實是企業服務模式、盈利模式的確定，這種基礎猶如產品的開發一樣，產品賣點即客戶痛點，企業能夠滿足渠道訴求其渠道選擇就成功了一半。

4.渠道影響因素的確定

通路的選擇無外乎就那么多，但是滿足每一種渠道的策略以及影響渠道的因素確有千萬種。如果確定了一種渠道、一種訴求，企業更多的是要研究這一渠道類別中成熟品牌形成的一些優勢或者發現還可以完善的空間，將有利于渠道推動。企業在制定渠道營銷策略時，需要根據渠道的特點以及自身情況盡量避免和競爭者使用相同的銷售渠道，這就需要我們對自身資源、競爭對手、環境變化等因素進行綜合評估確定企業渠道的策略組合。盡量在調研和分析的基礎上去選擇協調性好、適應性強的銷售渠道，重點研究和使用較短渠道作為潤滑油產品渠道策略的長期策略來選擇。

5.渠道方向的確定

方向也就是企業未來想達成的目標，在方向明確的同時才能更好的確定渠道的類別、渠道的組合策略，才能避免渠道的盲目。渠道方向的確定其實是企業市場定位的真實寫照，如何在立足自身現狀和市場現狀的基礎上，逐步建立一個持續的渠道伙伴關系同時確定企業自身在渠道中扮演的角色將顯得尤為重要。如有些企業定位為自己是渠道的“OEM服務商”、“技術服務商”、“產品供應商“等等，其實就是對渠道的一種定位。方向的確定才會讓營銷有歸宿，參與者才能看到未來的發展前景，若長期的簡單使用價格策略或者促銷策略找一幫人賣貨，只能說我們是倒原料、倒貨的而已，這種模式是長久不了的。

潤滑油渠道的選擇其實是一種盈利模式的選擇，企業可以選擇一條主道，增加一些輔道作為渠道建立策應是可行的，如果過多則會形成對原有渠道盈利模式的破壞，而造成渠道建設乏力。企業必須要清晰的了解每種渠道的優缺點結合自身情況，才能有的放矢加以選擇和利用。對于怎么選擇企業營銷渠道，就好比咱們人去買一雙鞋子，雖然有很多好的品牌，但是只有合腳才是最好的選擇。然而謀求企業的發展，也有很多很多的途徑，我們也跟選擇鞋子一樣不選擇最好的只選擇適合企業本身發展的企業營銷渠道，這樣的渠道才是可持續發展的，也能促進企業的經濟增長。（2014.9.12）

余峰，筆名“阿木侃油”，職業營銷人，專注于國內潤滑油品牌營銷的研究、推動和發展。在營銷戰略、品牌行銷、渠道管理、團隊建設和企業培訓等領域擁有豐富的實戰經驗。針對潤滑油行業二三線品牌的生存情況和整個行業的生態環境，創立了 “低成本營銷”和“整合營銷”模式，迄今已經發表了上百篇行業分析、營銷實戰和品牌管理等方面的文章，其演講風格幽默風趣，通俗實用，既能切合本土原生態的營銷實踐，又不乏理論和模式上的創新。由于能夠不斷推陳出新、與時俱進，將行業內動態、細微及前沿的一些理念梳理和總結出來與業內參與者分享，因而受到業界的廣泛歡迎。

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