在新生產裝置投用、產能達到10萬噸的情況下，中國石化潤滑油天津分公司確立了OEM市場和經銷市場“一個都不能少”、要做兩個市場“老大”的目。

　　中國石化潤滑油天津分公司是長城潤滑脂的主要生產單位，以前注重發展OEM客戶，一度淡化了經銷市場的開發。

在新生產裝置投用、產能達到10萬噸的情況下，天津分公司確立了OEM市場和經銷市場“一個都不能少”、要做兩個市場“老大”的目標，1~10月經銷市場長城潤滑脂銷售同比增長58%。

共同樹立開發愿景

2010年春節前夕，當人們都在置辦年貨準備歡度春節的時候，一紙通知將長城潤滑脂的70余位經銷商邀請到潤滑油天津分公司。

經銷商此前與潤滑油天津分公司很少接觸，頂多和業務員打過交道。一位經銷商說：“這次我有4個沒想到：一沒想到春節前夕談市場，二沒想到會被邀請來天津分公司，三沒想到天津分公司主要領導與我們熱情交談，四沒想到市場部領導分別與我們進行交流。”

經銷商不僅感受到“長城”的親切，而且為潤滑油天津分公司的實力所震撼。

“一家有15分鐘，一家一家談。”經銷市場部主任李建軍說，“我們傳遞的就是目標、形勢和壓力，簡單說就是兩個字：增量。我們和經銷商交流的就是如何把量增上去，你能做什么，需要我們做什么。”

經銷商表示，以前只要求10%左右的增量，今年一下要求增加50%以上，壓力實在太大，但潤滑油天津分公司重視經銷市場是好事，愿意盡力而為。

“我們說這還不行。”李建軍主任說，“任務一定要完成，如果完不成，以后我們可能會另外選擇經銷商了。在雙方的努力中需要我們做的，我們一定做到。”

與經銷商明確目標后，潤滑油天津分公司領導又開始了密集的經銷商拜訪，了解市場情況，鼓勵經銷商樹立信心。許多終端經銷商說：“我們還是頭一次見到公司級領導跑經銷市場的。”

網絡建設深耕細作

要做好市場，不僅要有得力的一級經銷商隊伍，而且要全程協銷，把產品競爭優勢發揮到最大，這是潤滑油產品經銷市場的特點。

潤滑油天津分公司采取的第二個步驟，就是為確保終端銷售進行全面的專業化網絡渠道建設。

潤滑油天津分公司負責華東、華北9個省市的潤滑脂銷售，在加大經銷市場開發力度的情況下，根據實際情況對以往“一個省一個一級經銷商”的模式進行調整，在一些地級市增加一級經銷商。

同時，潤滑油天津分公司與二級經銷商協商，確立進一步推進網絡覆蓋、把網點建設到縣級市的目標，把網絡建設作為二級經銷商的考核項目。

“到10月份，市場區域內只剩下4個地級市還處于空白狀態，不過今年底前肯定會一個不留。”潤滑油天津分公司市場管理部的勾主任介紹說。

目前，潤滑油天津分公司的經銷商已由年初的70余家增長到140多家。2010年上半年新增經銷商實現銷量近4000噸。

終端市場寸土必爭

經銷市場有一句名言是“決勝終端”。因此，借鑒潤滑油的營銷經驗，天津分公司開始采取一系列措施增強終端競爭力。

潤滑油天津分公司通過考察終端商的經營環境，有計劃地提供資金給部分有一定實力、位置好、業績好的終端商做門頭。新的門頭在競爭激烈的市場中展示出新氣象，發出了積極的市場信號。同時，潤滑油天津分公司還給一批終端商提供了新貨架。得到支持的經銷商說：“新配置吸引來更多的客戶，提高了銷量。”

由于長城潤滑脂質量好、性能優，其價格往往高出同類產品一個檔次，而長城潤滑脂不打價格戰。不過，為有效支持終端商，對于由終端商直供的一些終端大客戶，潤滑油天津分公司通過特批給予適當的價格浮動。在這一政策推動下，長城潤滑脂銷量增加了60%以上。

技術服務形成支撐

“技術、服務和市場是緊密結合在一起的，經銷市場取得的成績，與技術和服務方面的努力分不開。”潤滑油天津分公司黨委書記程書田介紹說。

今年二季度，潤滑油天津分公司組織了專門針對經銷商業務人員的培訓班，完成華北5個省的輪訓。

雖然對每家經銷商的培訓名額有嚴格限制，但經銷商仍踴躍報名。一家濟南的經銷商一下就派來8名業務員，并表示超出名額的培訓費自己負擔。通過對相關技術知識的了解，許多經銷商業務員更深刻地認識了長城潤滑脂。

目前，經銷市場以銷售通用產品為主，產品競爭激烈，開拓市場艱難。為進一步提高經銷商的競爭能力，潤滑油天津分公司積極進行技術研發，將一系列高檔潤滑脂引入經銷市場，并專門策劃產品名稱和設計包裝，推動經銷商以高檔產品優化結構、樹立商譽、擴大影響，并以此帶動了通用產品的銷售。

雖說市場業務人員隸屬于天津分公司，但工作地點在市場一線。業務人員的主要任務是從企業角度出發，幫助經銷商出主意、想辦法、打開市場。技術人員則是要掃除產品應用中的一切技術障礙。

目前，潤滑油天津分公司經銷商在高端產品的銷售上都保持了不同程度的增長勢頭，有的增長率達到200%。