在廣東，鋼鐵行業潤滑油需求量大，市場影響力大，長城潤滑油將其設為重點目標行業。2013年，通過差異化營銷，專門制訂了挖潛方案，把鋼鐵行業大客戶的深入開發列為其中一項重要任務。圍繞進口品牌替代、新增市場占領積極開展工作，2013年鋼鐵行業大客戶銷量同比增長了26%。

潤滑方案贏份額

抓住韶鋼控制采購成本、壓縮生產費用的機會，中國石化潤滑油廣東銷售分公司運用長城潤滑油在寶鋼的成功應用案例，積極與韶鋼采購及技術部門溝通，一方面促進優化潤滑管理，一方面積極推進國產化替代工作。

通過多次技術交流和業務溝通，他們打動了采購部門。雙方基于長遠合作的考慮，經過多輪談判，最終形成新一輪的合作共識。業務人員進一步與韶鋼各用油部門進行技術溝通，多次聯合工程師開展專門的技術交流，最終，拿下了與韶鋼為期兩年的戰略合作供貨協議。2013年長城潤滑油在韶鋼的年供貨份額同比增長50%以上。

技術營銷搶市場

在陽春某鋼鐵廠年初的潤滑油招投標中，長城潤滑油由于堅持自己的價格，只中了較少份額的標的。但開發小組毫不氣餒，仍然提供高質量的技術服務，尋找著拓展市場的機會。

他們深入這家鋼鐵企業的用油現場，向其技術、使用部門提供潤滑油應用技術指導。在走訪中，主動幫助客戶分析油品應用中可能存在的隱患，及時反映給客戶技術部門，展現了自身的技術實力。他們還經常與客戶技術部門一起探討潤滑油的高效使用方法，不斷增強了客戶對長城品牌技術與品質的認知。

2013下半年，這家鋼鐵企業通過油品應用情況評估，將長城潤滑油的應用份額提高了20%，替代了部分競爭品牌。

真誠服務占先機

珠海某鋼鐵廠經過多年來的攻關和維護，供貨份額接近95%左右，除個別產品還在使用國外品牌外，其它產品已幾乎全部使用了長城油。

2013年客戶新增4#高爐，從項目建設初期開始，開發小組就跟進項目進展，并在設備到位后提供了及時的潤滑技術支持，順利取得項目所需的汽輪機油、液壓油等全部裝機用油供應份額。

針對2014年鋼鐵行業的市場開發工作，中國石化潤滑油廣東銷售分公司負責同志表示：“我們將進一步做好現有大客戶市場的深入挖潛，同時，也將重點做好行業內其它客戶的開發和維護，繼續打好廣東鋼鐵行業市場開發的攻堅戰。”